こんにちは、データセンタ―事業部の金城です。
IT営業に特化した資格、ITプランニングセールス（以下ITPS）の公式養成講座を受講し、ITPSを受験しました。
今回はIT営業に興味のある人に向けて、ITPSのおススメポイントを中心に紹介します。
■ITPSをなぜ選んだか
営業職としてスキルアップを考えたくて所属長に相談したところ、IT営業の唯一の資格であるITPSを教えてもらいました。
営業含むビジネスパーソン向けの汎用的な資格はありますが、IT営業を実務レベルに落とし込みスキルや知識を評価するのはITPSだけです。IT営業の経験がない人にはスキルアップの指針になるし、経験のある人には自身のスキルや知識の棚卸になると思います。
実際、私は入社9年目のデータセンタ―ビジネス部の営業ですが、私のほかは20年近い営業キャリアのある方から新卒3年以内の方まで幅広い層から、30名ほど参加されていました。
■参加してわかったこと
養成講座は、座学でインプットし、グループワークでアウトプットするという進め方でした。
SWOTなどビジネスフレームワークを使った課題整理方法や、社内ステークホルダーの巻き込み方など、これまで普段の営業活動でなんとなく実践してきたことをきちんとした裏付けのある知識にすることができました。またこれまでお客様の課題を起点に情報収集してきましたが、足元の課題にばかり捕らわれるのではなく、普段から視座をあげ、お客様ビジネスに影響する業界動向や政府施策などの情報を収集することの大切さを再認識しました。
■まとめ
自社商材だけで提案を考えると、お客様の課題にぴたりと合致しない場合が多々あります。そういう時でも、その時点で自社が提供できることを提案しながら、お客様と中長期的な関係を築いて課題を解決していける。あるいは、お客さまの経営課題全体をとらえて、別会社と組んで解決できる。そういう営業活動に必要な行動と知識を基本から学びなおすことができたと思います。
お客さまの課題を正しくとらえ、自社の商材以外も含めた提案が行える営業が理想です。業界の豊富な知識があり、１つの課題をきっかけに何でも相談してもらえ、応えることができる、そういう能力を身につけていきたいと思います。